【この記事に登場する有識者】

濱部宗之さん

某外資系コンサル会社に戦略コンサル部署のマネージャーとして着任。企業のBPR戦略立案、計画策定、BPO組織構築及び運営実務までのプロジェクトマネジメントを実施。
また、お客様へのマーケティングオートメーション導入コンサルを行っている。マーケティングオートメーションの企画・開発、自社活用、お客様への営業と、幅広く経験。実際に複数のマーケティングオートメーションを活用し、SATORI・Eloquaなど複数ツールに知見がある。

MAツール導入前に確認しておきたい2つの注意事項

MAは「Marketing Automation(マーケティングオートメーション)」の略。MAツールを導入すれば、潜在顧客の割り出しや分析、見込み顧客の育成や獲得、既存顧客への情報提供など、マーケティングに関わる膨大な作業を自動化できます。

とても便利なツールですが、まず、導入前に確認しておきたい2つの注意事項について紹介します。

以下の2点は、MAツールを導入する企業が事前確認を忘れがちであり、後々痛い目に合う事が多い注意事項であると濱部さんは話します。

【MAツール導入前に確認すべき注意事項】

1.メール配信にかかる時間
2.料金制度

それぞれ、詳しく説明していただきました。

(1)メール配信にかかる時間

まず、メール配信が完了するまでにかかる時間を必ずチェックしておきましょう。マーケティングでは、キャンペーンの告知やセミナーの募集など、メールに“瞬発力”と“機動力”が求められる場面が多々あります。そのときにメール配信が素早く行えた方が、期待できる効果が大きくなります。

――メール配信にかかる時間は平均でどのくらいでしょうか? 早い遅いの判断基準があれば教えてください。

「平均」というような数値はありせん。メール配信が完了するまでの所要時間は、送信するメールの数とサービスの混雑度で決まります

例えば、1000社が利用しているMAツールがあったとして、300社が同じ時間帯にメールを配信すると、完了までに長時間かかります。しかし、同じ時間帯に使用している企業が10社であれば、すぐにメール配信が完了します。

製品によっては、「何万通以上のメールを送る場合は事前申請が必要」などのルールが決められている場合もあります。予告なしに大量のメールを配信すると、システムに負荷がかかってしまい、他社のメールが配信できなくなってしまう可能性があるからです。

利用規約に明記されていることがあるので、事前に確認してみてください。メールを大量配信する際に事前申請が必要なら、何日前までに申請すればよいかもチェックしておきましょう。

――メール配信にかかる時間を特に重視すべきなのは、どのような企業でしょうか?

BtoC企業ですね。BtoB企業なら一度に配信するメールは多くても1万件ほどです。しかし、BtoC企業だと、1度に10万件以上のメールをに送信する場合もあるため、配信にかかる時間を確認しておく必要性が高くなります。

(2)料金制度

製品の料金制度は大きく「オプション課金制」と「従量課金制」の2つです。

【料金制度】

項目内容
オプション課金制オプションを付けると追加コストがかかる
従量課金制メールの配信数によって追加コストがかかる

「オプション課金制」はつまり、オプションを付けることで追加コストが発生する制度です。オプションの内容としては、「問い合わせフォームの作成」や「各種ツールとの連携」などが挙げられます。

ある製品で有料オプションとして提供されている機能が、別の製品では基本機能に含まれていることもあります。また、製品によってオプションで追加できる機能は異なります。料金を比較する際には、同じ機能をそろえた場合の金額で行うようにしましょう。基本料金が安くても必要な機能をオプションで追加すると、高くつくことがよくあります。

MAにおける「従量課金制」とは、メール配信数によって料金が変わる制度です。例えば、1ヶ月で2万通メールを送った場合には、基本料金にプラスで2万円かかるといったケースです。

メール送信数が多いと利用料金が一気に跳ね上がる可能性があります。1ヶ月あたりに送信するメールが何通ぐらいになるか事前にシミュレーションし、費用を計算しておくと安心です。

ほとんどのMAツールが従量課金制度を採用していますが、課金額が製品によって異なります。事前によく確認しておきましょう。

――料金制度について、特に重視して選ぶべきなのは、どのような企業でしょうか?

製品の料金はメール配信数で変わります。配信数が多くなりがちなBtoC企業は、特に確認が必要です。

専門家が教えるMAツールの選び方【3つの軸で比較】

MAツールを導入したいけど、自社に最適な製品がわからない場合も多いと思います。そこで、製品選びのポイントについて濱部さんにお聞きしました。どのような企業がどの比較軸を特に重視すべきかについても解説しているので、ぜひ参考にしてください。

【MAツール選びの3つの軸】

  1. 初期費用の有無
  2. カスタマーサクセスの充実度
  3. 集客から顧客育成までカバーしているか

(1)初期費用の有無

比較軸の1つは「初期費用の有無」です。製品によっては初期費用だけで300万円を超えるものもあります。手軽に始めたいなら初期費用が高くない製品がおすすめです。ただし、初期費用はかからない代わりに、導入支援が何もない製品もあります。初期費用が安いからよいというわけではありません。

――初期費用の有無を重視したほうがよいのは、どういった企業でしょうか?
MAツールを初めて利用する企業です。優れた機能がたくさんあっても使いこなせなければ意味がありません。ひとまずはコスト重視で選んでおいて、機能が足りない、使いづらいと感じたら他の製品に切り替えるとよいでしょう。

(2)カスタマーサクセスの充実度

2つ目の軸は、「カスタマーサクセスの充実度」です。MAツールは導入してすぐに使いこなせるものではありません。オンラインマニュアルを読んで、研修やセミナーで学び、電話やメールなどでアドバイスを受けながら運用していくことになります。こういったサポートをどこまでやってもらえるかも、製品によって差がつくポイントです。

製品導入時のサポートはどの程度受けられるのか、研修・セミナーがあるのか、継続的なサポートは用意されているかなど、事前に確認しておくようにしましょう。

――カスタマーサクセスの充実度は、特にどのような企業が重視すべきでしょうか?

運用担当者のITやマーケティングに関する知識が十分でないと感じるなら、カスタマーサクセスの充実度を重視すべきです。研修やセミナーが用意されていて、導入や運用のサポートも受けられる製品を選びましょう。

(3)集客から顧客育成までカバーしているか

3つ目の比較軸は、「集客から顧客育成までカバーしているか」です。MAツールの機能は、リード(見込み顧客)に対する「育成」を目的とするものが中心で、リード獲得、すなわち「集客」の機能は特に備えていない場合がほとんどです。マーケティング活動ではリード獲得が非常に重要なので、集客からカバーできるMAツールを選べば大きなメリットになります。

リード獲得で使う具体的な機能としては、ポップアップやチャットを活用した「Web接客機能」、URLをクリックした顧客が最初に訪問するページを作成できる「LP(ランディングページ)作成」、「フォーム作成」「プッシュ通知」などがあるでしょう。また、顧客情報の管理と活用という観点では、外部のSFAツールやCRMシステムとの連携も評価のポイントになります。

――集客から育成までカバーできる製品はどのような企業におすすめですか?

MAツールを使って集客力をアップさせたい企業は、特に重視すべきです。また、現在運用中のSFAツールやCRMシステムとMAツールの連携がうまくいっておらず、データ移行の際に手入力などが発生している場合は、新しいMAツールへの切り替えを検討してもよいでしょう。

おすすめMAツール4製品を比較

ここからは、MAツール選びの3つの軸をもとに選んだおすすめ4製品を紹介します。実際に製品を導入している企業のリアルな評価も紹介しますので、参考にしてください。

【料金比較表】

 Kairos3SATORIPardotMarketo Engage
初期費用1万1000円33万円要問い合わせ
(300万円〜)
要問い合わせ
(300万円〜)
月額料金1万6500円〜16万2800円16万5000円〜要問い合わせ
従量課金制度要問い合わせ
有料オプションシナリオ作成
SFA連携
SFAのAPI連携
データ提供
独自ドメイン
Salesforce Engage
の連携など
要問い合わせ
無料トライアル
※料金はすべて税込

【サポート内容比較表】

 Kairos3SATORIPardotMarketo Engage
電話△(一部有料)△(制限あり)△(制限あり)
メール
専任担当者の有無△(有料)△(有料)
研修・セミナー△(一部有料)△(有料)△(有料)
サポート動画
オンラインマニュアル◯(英語直訳)
ユーザー会

【集客機能比較表】

 Kairos3SATORIPardotMarketo Engage
Web接客機能△(オプション)△(実名顧客のみ)
プッシュ通知
LP作成
フォーム作成
広告連携△(上位プラン)
SFA、CRM連携Kairos3 SFA
Salesforce
Sales Cloud
kintone
SalesforceSalesforce
Microsoft Dynamics CRM

コスト重視なら「Kairos3」

Kairos3キャプチャ
出典:「Kairos3」公式サイト https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation

「Kairos3」は、初期費用・月額料金ともに他と比較して安価な製品です。サポートも充実しており、専任のスタッフが導入時の初期設定や使用方法をレクチャーしてくれます。運用の際に疑問が生じた場合にはヘルプページや電話で相談が可能。MAやメールマーケティングに関するオンラインセミナーも定期的に開催されています。

導入企業の評判

製品を導入している企業の業界、従業員数を教えてください。

不動産業界、従業員数約1200名です。

導入背景を教えてください。

前職で使用しておりました。現在不動産業界で少しずつ業務のDX化が進んでいますが、当時勤めていた会社は規模が大きかったので業界の動向に非常に敏感で、2018年の頭辺りから積極的に業務をDX化していこうという流れがありました。
幹部達が一番アナログなやり方をしていた営業部門を特に改革したいとの意向でMAツールの導入が決まりました。
営業効率が高まれば売上も伸びるのではと言う算段もあったようですが…

Kairos3を導入する決め手は何でしたか?

同様のツールをいくつかお試しで導入してみましたが、UIの見やすさが決め手となりました。直感的な操作で扱うことができるので、比較的誰にでも扱いやすいと感じます。また、あまりスペックの高くないPCでもスムーズに動いていた点も評価に繋がりました。
KASIKAという不動産業界に特化している製品と迷いましたが、当時は出来たばかりの会社で、歴史が浅くノウハウに懸念が合ったため導入を見送りました。

カスタマーサクセスの充実度を教えてください。

サポートはかなり充実しておりました。
専任担当者がいるので非常にレスポンス良く問題解決ができます。また、Kairos3が開催している研修・セミナーへも参加していました。

運用してみてのポジティブな感想を教えてください。

直感的で扱いやすい製品だったので、新しいツールの導入による混乱はほぼ有りませんでした。遅い人でも2~3週間ほどで使いこなしていたと思います。
使用して1ヶ月目と3ヶ月目に各営業員にアンケートを取りましたが、作業効率が上がったという感想が多かったです。
また、顧客管理がしっかり出来るので、ケアレスミスの減少にも繋がったと思います。
導入後、営業員の帰社後の処理が減った為、部署全体で残業時間も減らすことに成功しておりました。

運用してみてのネガティブな感想を教えてください。

営業員からのアンケートにあったのですが、何でも可視化されすぎて息苦しさを感じるという意見がありました。
今までは勤務時間内は比較的自由に外回りをしていた様ですが、上司より無駄な行動や、空白時間への質問等が増えて苦労しているとの事でした。
上司によっては必要以上に細かく詮索してしまうきっかけになり得るのかも知れません
企業にとってあらゆる物が効率化され無駄が減るのは良いことですが、営業スタイルによっては合う合わないがあるのだと思います。

手厚いサポート体制が魅力「SATORI」

SATORIキャプチャ
出典:「SATORI」公式サイト https://satori.marketing/

SATORIは機能の網羅性が高く、集客から顧客育成まで行えるのが特徴です。Web接客、LP作成、フォーム作成、広告連携など、集客に関わる機能を一通り備えています。

サポート体制も手厚く、活用支援サイト、ハンズオンセミナー、24時間365日のオンラインサポート、説明動画などを無料(※)で利用可能。導入企業のマーケター同士が集まって相談したり、互いに励ましたりできる「ユーザー会」といったコミュニティにも参加できます。

※SATORIのハンズオンセミナーは1企業につき5人まで、基礎、実践1、実践2の各コースについて3コマまで受講可能

導入企業の評判

製品を導入している企業の業界、従業員数を教えてください。

不動産、従業員約500人(回答日:2021/05/01)

導入背景を教えてください。

以前より営業担当から顧客数が多すぎて管理が大変だという声が多く上がっていたため。2ヶ月ほど調査を行ったところ、担当者によってマーケティング業務の効率に著しく差があり、なかには長期間ほとんどコンタクトを取っていない得意先もあった。
そこでMAツールを使用することで、業務効率化、社員の負担の軽減が期待できるのではないかと思い、導入を決めた。

運用してみてのポジティブな感想を教えてください。

さまざまなデータを数値化でき、管理がしやすい。データをもとにして根拠がある売上目標が作れるようになった。入居者に対するDMやお知らせの作成なども行えるので非常に便利。サポート体制も整っており、電話やメールでの問い合わせのレスポンスが非常によい

運用してみてのネガティブな感想を教えてください。

営業担当から見るとかなり便利なツール。ただ、導入当初は使い慣れていなかったため、ミスが相次いで発生した。もう少し直感的な操作で簡単に扱えるツールだとよい。やや操作性にクセがあるように感じるが、使い方に慣れれば便利という声もあるため、時間とともに解決できると思う。

Kairos3はどんな企業におすすめですか。

顧客数の多い不動産関係の会社。顧客管理に加え、入居者の管理も行えるのでおすすめ。

SalesForceのMAツール「Pardot」

Pardotキャプチャ
出典:「Pardot」公式サイト https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

Pardotは、SFAやCRMで世界的なシェアがあるSalesforce社がリリースしているMAツールです。そのため、Salesforceとの連携には優れています。見込み客の動向に変化があった場合には、Salesforceにリアルタイムで通知が送れます。

【濱部さんコメント】

Pardotは、Salesforceとの連携機能が優れているのが大きな強みです。残念ながらツール連携を十二分に活用できている企業は多くありませんが、営業やマーケティング業務において有用であることに間違いありません。

一つ欠点は、サポート体制が弱いことです。

オンラインガイドは英語の直訳か全文英語のガイドしかありません。他のサポート内容も有料のサービスが多く、他製品に比べるとサポート体制が弱いと言えます。サポートが必要になった際にはメールかサポート動画を利用しましょう。

Pardotオンラインマニュアル

高額だが高機能「Marketo Engage」

Marketo Engageキャプチャ
出典:「Marketo Engage」公式サイト https://jp.marketo.com/company/

Marketo Engageは、特にスコアリング(顧客の行動や属性を評価すること)とナーチャリング(顧客の興味関心を育成すること)の機能が優れている製品です。ユーザーごとにアクセス権限を設定できたり、メール配信のシナリオを組めたりするのも特徴です。

導入企業の評判

製品を導入している企業の業界、従業員数を教えてください。

飲食店ECサイト運営、従業員数約300人(回答日:2021/05/01)

導入背景を教えてください。

顧客獲得から顧客育成までを自動化し、売り上げアップを実現するために導入した。それまではメール送信などの集客活動を手入力で行っていたので効率が悪く、売り上げになかなか結びつかなかった。当時使っていた「KARTE」から、「Marketo Engage」を勧められ導入を決めた。

運用してみてのポジティブな感想を教えてください。

ユーザーデータはメールアドレスで管理できるので、電話で流入した顧客からもメールアドレスを獲得し管理している。見込み度の高い顧客に対しての何かしらの行動が必要な場合、連携させていたSlackに通知がくるので便利だった。ポイント制度により、顧客のナーチャリングが簡単に行えた。KARTEから送客し、育成はMarketo Engageで行った。集客から育成までツールで管理できるので、コア業務にかけられる時間が多くなり、人件費削減に繋がった。

運用してみてのネガティブな感想を教えてください。

400万円前後の初期費用がかかったので、利益を出すために4000万円の売り上げが必要だった。運営会社が外資系企業ということもあるのか、毎年利用料金が上がる一方なのが不満。また、多機能なためなかなか使いこなせないので、サポートとの密な連携が必要だった。

Kairos3はどんな企業におすすめですか。

売り上げが大きく、顧客に対してのオペレーションが多い企業にはおすすめ。

MAツールを導入するメリットとは?

「MAツールの導入のよって、どのような成果が得られるのか」と、不安な方もいるでしょう。MAツール導入の具体的なメリットに、濱部さんに伺いました。

メール配信業務の効率が上がる

――MAツールの導入メリットについて教えてください。

業務の効率化」と「質の向上」が最大のメリットです。

まず、業務の効率化について説明します。MAツールを導入することによって、リードに対してメールを一斉配信できるようになります。また、配信したメールのテンプレートを保存しておけるので、メールの作成時間も短縮できます。

シナリオ設定機能が備わっているMAツールであれば、メール配信後の顧客のアクションに応じて、自動的にアプローチが行われるように設定ができます。例えば、メール受信から3日経過しても開封していない顧客や、メールは開封したものの記載されたURLをクリックしなかった顧客に対して、1週間後に再度メールを送るといったアクションが自動で行われるようにできるのです。顧客一人ひとりに対して作業をこなす必要がなくなるので、業務を大幅に効率化できます。

さらに、メールに記載のURLをクリックして訪れたユーザーが最初に見るLP(ランディングページ)が作れるMAツールもあります。こういった機能を駆使すれば、MAツール内だけでメールマーケティングを完結させられるので効率アップにつながります。

見込み度の高い顧客を定量的に判断できる

――質の向上についても教えてください。

マーケティングの「質」とは、「見込み度の高い顧客」とも言い換えられます。MAツールを使うと、見込み度の高い顧客を定量的に判断しやすくなります

MAツールは、「メール開封」や「URLクリック」などのアクションを数値化して「見える化」できます。例えば、メール開封で1ポイント、URLクリックで5ポイント、1ヶ月以内に自社サイトに2回訪れた顧客には10ポイントなどと設定し、総合ポイントが高いほど自社に興味がある「見込み度が高い顧客」である可能性が高いと判断できます。

見込み度の高い顧客を判別できれば、今後アプローチを続けるべき顧客を絞り込むことができます。時間や予算が限られているなかで成果を出すためには、絞り込みが重要です。特に、営業担当者の人数が少ない場合には大きなメリットになります。

――見込み度を数字で可視化する機能は、どの製品にも備わっているのでしょうか?

ほとんどの製品に備わっています。ただ、それぞれのアクションに割り振るポイントを自由に決められるかどうかは差が出ます

メールを開封した顧客の見込み度が高いのか、それとも資料請求をした顧客の見込み度が高いのかは企業のビジネスモデルによってそれぞれ異なりますから、ポイントの割り振りが自由にできる製品は使いやすく便利です。

まとめ

「MAツール」は煩雑になりがちなマーケティング活動を強力にサポートをしてくれる便利なツールです。MAツールの導入で、メールの配信や見込み顧客の選定など、今まで手動でこなしていた大量の作業をすべてシステム上で行えるようになり、業務の効率化や質の向上が見込めます。マーケティングにさらに力を入れて成果を上げたいと考えているなら、MAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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